A Teljes Költség Mutató csapdája I.

( a kulcs a termék hozama, nem a költsége)

HÍR 2010.01.05: Immár két napja érhető el a Magyar Biztosítók Szövetségének honlapján a teljes költség mutató (TKM) táblázat. A tavaly november végén piaci önszabályozás keretében megszületett mutatót tizenhat, hazánkban befektetéshez kötött (unit-linked) életbiztosítást kínáló társaság mutatja ki termékeinél. (Napi Gazdaság)

A MABISZ és a biztosítók nekivágtak, hogy megalkossák a hiteleknél a THM, a betéteknél az EBKM mintájára az unit – linked ( UL ) termékekre is az összehasonlítást lehetővé tévő mutatót, amit el is neveztek TKM-nek (teljes költség mutató). Az indíttatás üdvözlendő, a megoldás pedig sok sebből vérzik. Ráadásul megítélésem szerint szándéka ellenére nagyon is félrevezető üzenetet ad a piac laikus szereplőinek.

Nézzük meg tehát: Mitől félrevezető ez az üzenet?

UL-et a világon mindenhol, így Magyarországon is az a befektető vásárol, aki

·       egyéni életére szabott biztosítást is alkalmaz, a biztosítás jogi előnyeit használja

·       hosszú távra tervez

·       laikus lévén, nem akarja (tudja) a pénzügyi megtakarításait a pénzpiac cápáira hagyni  

Ebből két fontos dolog következik:az UL vásárlónak egyéni céljai/ lehetőségei vannak, és nem ért a pénzügyekhez. Mégis megvásárol egy viszonylag bonyolult terméket. Ne firtassuk, hogy miért, kezeljük tényként, hogy  az UL  mindenhol komoly arányokat képvisel a lakossági megtakarításokban. Tehát van egy létező szükséglet az UL-re, következés képen  komoly a pénzintézetek közötti verseny a vásárlókért. A vásárlókat UL esetében a pénzintézetek értékesítési ügynökökön keresztül érik el, mert jellegéből adódóan magyarázatot, meggyőzést igényel a termék, hiszen senki sem ébred úgy reggel, hogy ma én UL-t szeretnék végre venni magamnak. Ezt minden UL ügynökképzés első órájában megtanítják.  Az ügynökök, valljuk be, megélhetési kommunikátorokként a saját motivációikat követve tájékoztatnak a piacon. (Kötetnyi gondolat lapul e mondat hátterében, vajon miként lehet az ügynök motivációját és az Ügyfél érdekeit összehangolni, de cikkünknek most nem ez a témája.)

A pénzintézetnek az ügynökök kezébe (fejébe) jól elmagyarázható, ütős, egyszerű érveket kell adniuk, például ilyet: „Nálunk a kezdeti költség csak ennyi, bezzeg a többieknél meg annyi.” Persze amit a pénzintézet elveszít a réven, be kell hozza a vámon.  A verseny vége az lett, hogy Ausztráliában én már láttam olyan UL terméket is, amelyik 13 féle különböző költséggel ( meg 60 oldalas ismertetővel) volt olcsóbb volt mint a hazaiak. J Fogadjuk el, hogy  a fent ismertetett okokból kifolyólag az UL bonyolult, ezért született a kezdeményezés, hogy valahogy hasonlítsuk őket össze.

Ám óriási tévedés és egy szakmai szervezettől egyenesen érthetetlen üzenet a laikus vásárlóval (és a nagyüzemben képzett értékesítőkkel) azt elhitetni, hogy a költségek alapján megkülönböztethetők, vagy bármiféle sorba rendezhetők ezek a termékek! Aki ezt gondolja, az megfeledkezik  a termék lényegéről: hanyagolható biztosítási hányad mellett a hangsúlyos cél a hatékony hosszú távú befektetés. A befektetés pedig arról ismerszik, hogy mennyit hoz, vagy hozhat. Már amennyiben  jól menedzselik, mert a nyomorult UL Magyarországon még ezt is tudja: a kapcsolódó alapok közötti mozgathatóságot, a világ befektetési piacainak változásaira való egyéni reagálási képességet.  Ha valaki csak egy kicsit is beljebb ás az UL működési mechanizmusaiba, pontosan látja, hogy a hosszú távú végkimenet szempontjából a költségek jelentősége elenyésző. A befektetés szempontjából tehát egy igen kényes és nehéz kérdésről kellene tudnunk szakértőként nyilatkoznunk: mekkorák a kapcsolódó befektetési alapok teljesítmény különbségei. Mert itt van ugyanis az UL termékek egymáshoz képesti  hatékonysága elásva. Jó mélyen. Csak a legjobb 6 pénzintézet  összesen 163 alapot üzemeltet UL-hez kapcsolódva. Ezeket az alapokat kell tudni értékelni, egymással összehasonlítani, hozamvárakozásokat megbecsülni. Azt az alapkövetelményt pedig nem lehet elégszer hangsúlyozni, hogy az adott Ügyfél adott helyzetéhez, céljához kellene igazítani mind a megválasztott  alap-összetételt, mind pedig a termékre jellemző költség-struktúra szempontjából. Ugye ez azért már nehezebb dió, mint a költségeket azonos nevezőre fésülni ! Nehéz vagy sem, be kell látni, a hozamnak lényegesen nagyobb a súlya hatékonyság szempontból, mint a költségeké. Egyszerűen felelőtlenség a laikus közönséget - nem is érdekel, hogy  mi okból - megtéveszteni. Hogy ezt MABISZÉK is tudják, teljesen világos abból, hogy a  honlapon azért olvasható néhány tájékoztató apró betű erre vonatkozóan is, mintegy „… kérdezze meg gyógyszerészét….” jelleggel.

Amikor már látjuk a költségmizéria hiábavalóságát, mondjuk teljesen képben vagyunk az UL motorjának tekinthető befektetési alapok szakmai teljesítményével, lehetőségeivel, még mindig van egy nagyon nem elhanyagolható tényező: ahány az Ügyfél, annyi féle a  pénzügyi helyzet,  és cél. Ehhez a – szerintem szakembernek kötelező - személyre szabáshoz pedig már totálisan használhatatlan a TKM a közös nevező érdekében rengeteg egyszerűsítéssel operáló, s mint láttuk súlyát tekintve megalapozatlan százalékosdija. 

Ugye bontakozik már a kép a kedves és türelmes olvasóban ! Az UL jó, de csak szakember kezében. A MABISZ,  az okos matematikusok kezéből szép szelíden megette ugyanazt, amit az ügynöknek (értsd alatta fél éve még diszkó király, operaénekes, nagy testvér celeb vagy angoltanár)  adnak el üveg-gyöngy gyanánt: lássad ember, ez  a legjobb UL, mer’ olcsó !

Paksy Katalin

Budapest, 2010-01-08

E sorok írója 4. éve foglalkozik az UL számítógépes  modellezésével és a kapcsolódó alapok teljesítményének elemzésével, így bárki számára bármilyen egyéni programra és termékfelépítésre meg tudja mutatni, hogy a költségekben esetleg drágább UL-nek

·       mennyivel kell eredményesebbnek lennie ahhoz, hogy az olcsóbbal azonos összeget mutasson fel a történet végén (a TKM is ezt mutatja meg, azonban egyetlen generalizált esetre!), valamint azt, hogy

·       az eddigi teljesítmény különbségek alapján a különböző termékek esetében mennyire reálisak a személyes célokhoz minimum teljesítendő hozamvárakozások.